Формула продаж: очевидное или невероятное?

Встречаюсь, беседую с руководителями бизнесов и часто слышу такую фразу: «Продажи падают, денег нет, даже дополнительную рекламу дать не на что, не говоря уже об обучении персонала». Знакомая ситуация? Да, конечно. Это фразу слышали все бизнес-консультанты и произносили все предприниматели хотя бы раз в жизни.

Отсутствие продаж и доходов – это очевидность для огромного количества российских компаний, тем более, в кризисные времена. А вот возможность их значительно увеличить без дополнительных вложений и усилий – это представляется невероятным большинству руководителей.

Между тем, все довольно просто: каждый комплексный процесс состоит из набора мелких, на первый взгляд незначительных и неважных действий. Но в совокупности именно эти действия обеспечивают и динамику, и результативность процессу.

Возьмем для примера такую ситуацию: Вы посадили в горшок экзотическое растение. Насыпали гравий, грунт, укрепили корни, полили растение и поставили на подоконник. Раз в неделю Вы поливаете нового питомца и ждете цветов, но их почему-то нет. Или есть, но маленькие и хилые, совсем не такие, как в рекламном буклете цветочного магазина. В чем секрет? Ведь Вы, вроде бы, сделали все правильно…

Консультант из магазина мог бы Вам объяснить, что данному растению будет комфортнее в специальном грунте, а не в универсальном, что необходимо поливать его часто, но понемногу, вводя необходимые подкормки или согревая растение под ультрафиолетовой лампой. Тогда оно будет радовать Вас крупными, яркими соцветиями круглый год. Но Вы ни о чем не спросили консультанта, а затем разочаровались в приобретенном цветке.

Так же происходит и в бизнесе. Вы выполняете правильные, на Ваш взгляд, действия, а результат их оставляет желать лучшего. Вы каждый день, каждый час рабочего времени теряете деньги только потому, что не знаете, какие именно бизнес-процессы в Вашей компании «дали течь», что именно надо «докрутить».

Чтобы найти эти «черные дыры», поглощающие Вашу прибыль, необходимо разобраться в формуле продаж. Рассмотрим ее отдельные элементы:

Формула продаж:

Объем продаж (V) — это весь объем вырученных средств за определенный период времени: неделю, месяц, квартал, год и т.д.

Маржа (М) — это наша наценка на себестоимость товаров или услуг. Считаем мы ее в процентах.

Leads – это потенциальные клиенты, те, кто гипотетически мог бы купить Ваш товар; Это люди, которые узнали о Вашей компании.

Коэффициент конверсии (Сv) – это процентное соотношение людей, зашедших в магазин или позвонивших по телефону и заказавших Ваш товар.

Средний чек ($) — это среднее количество денег, полученное за некое количество времени. Для того, чтобы посчитать среднедневную выручку, разделите количество денег в кассе на количество покупателей. Чтобы узнать средний чек за месяц, разделите месячную выручку на количество покупателей за месяц.

Количество Транзакций (#) — это количество покупок , которое совершает один и тот же покупатель за определенный период времени.

Теперь, когда нам известны все элементы процесса продаж, можно вывести формулу:

Прибыль = Маржа (М) умноженная на объем продаж (V). Прибыль = М х V

Объем продаж = Потенциальные клиенты х коэффициент конверсии х средний чек х количество транзакций (повторных покупок) Объем продаж = Leads х Cv х $ х #

Если добавить сюда маржу, то мы получим формулу целиком:

V = Leads х Cv х $ х # х М

Эта универсальная формула позволяет нам:

• регулярно измерять показатели продаж; - находить «просевшие» показатели;
• внедрять действия по корректировке показателей;
• своевременно регулировать работу персонала.

Выявив показатели, нуждающиеся в корректировке и предприняв ряд необходимых действий, Вы увеличите объем продаж без дополнительных вложений, тем самым превращая «невероятное» в «очевидное».

А если качественно поработать над ростом каждого из показателей и увеличить их хотя бы на 2-5%, Ваша прибыль увеличится на 30 - 50%. Это тот результат, который получают мои клиенты и клиенты моих коллег в бизнес – консалтинге.

Если и Вы хотите получить такие же результаты, пройдите бесплатную диагностику Вашего бизнеса в нашем Коучинг–центре. Вы получите отчет о том, какие показатели «проседают» в Вашей компании, какие бизнес-процессы необходимо отладить и, главное, как именно это сделать.