НЛП в продажах

Каждый руководитель компании, которая занимается продажей товаров или услуг, мечтает повысить показатели бизнеса: расширить поток новых клиентов, повысить средний чек, добиться увеличения транзакций (возвращения клиентов за новыми покупками).

Классические технологии продаж не всегда приносят нужный результат, поскольку клиенты стали взыскательными и избирательными, и стандартные схемы в значительной мере утратили свою эффективность.

В нынешнее время, когда практически невозможно отстроиться от конкурентов по качеству и уникальности товаров, ключевым преимуществом становится индивидуальный подход к клиенту, понимание его психологии, скрытых потребностей, «болей», желаний. Менеджер, который умеет управлять процессом продажи, влиять на клиента и вести его к закрытию сделки, показывает высочайшие результаты.

Такое умение специалист вашей компании может обрести, обучившись на специализированных тренингах по продажам, на которых участники отрабатывают навыки продаж с методов помощью НЛП.

Что такое НЛП в продажах?

Нейролингвистическое программирование – это одно из популярных направлений практической психологии, основанное на исследованиях Ричарда Бендлера, Джона Гриндера и Грегори Бейтсона. В результате исследований они пришли к выводу, что реальность каждого человека всегда субъективна, ее формируют и наполняют убеждения и особенности восприятия событий. На базе этих убеждений человек демонстрирует то или иной поведение. Отсюда следует, что можно влиять на восприятие, убеждения и поведение человека в желаемую для себя сторону.

Несмотря на то, что академическое сообщество не признает НЛП наукой, методика эта получила широкую популярность в массах. Ее успешно применяют в самых различных областях – от спорта до лечения психологических травм и фобий.

В продажах методы НЛП - это последовательность шагов, которые призваны оказывать воздействие на собеседника для достижения результата, нужного вам.

Техники НЛП в продажах

Какие существуют техники НЛП, дающие результаты в продажах? На самом деле, в нейролингвистическом программировании множество эффективных и мощных техник, но для их изучения придется пройти масштабное обучение и сертификацию. Не каждый менеджер готов обучаться самостоятельно, не каждый руководитель готов оплачивать повышение квалификации своего работника. Поэтому чаще всего лишь отдельные техники включаются опытным тренером в программу тренинга по продажам. Прежде всего, это:

1. Присоединение и установление раппорта (подстройка под клиента).
2. Калибровка (выявление реакции собеседника на то или иное воздействие).
3. Отзеркаливание (повторение мимики, позы, движений собеседника).

Данные методики позволяют быстро снять напряжение собеседника, вызванное общением с незнакомым человеком, показать, что он находится в безопасности. Их эффективность основана на базовой психологической потребности людей оценивать собеседника на предмет «свой - чужой». Люди, которые на нас похожи, нравятся нам больше всех остальных.

Таким образом, продавец, который умеет с первых минут завоевать доверие покупателя и стать для него «своим парнем», имеет больше шансов на закрытие сделки.

Затем, когда первый контакт установлен, продавец может применить иные инструменты НЛП, например, Ключи глазного доступа. Эта методика позволит по движению глаз клиента определить, какая репрезентативная система является базовой у этого клиента: визуальная, аудиальная, кинестетическая или дигитальная. Гипотеза продавца в последующем общении должна подтвердиться лингвистикой покупателя. Тогда он сможет употреблять в своей речи слова и определения, наиболее близкие клиенту.

Чтобы понять, что такое репрезентативная система, прямо сейчас представьте себе… пылесос. Визуалы мысленно представят аппарат с гофрированной трубкой и насадкой, аудиалы вспомнят звук пылесоса, кинестетики представят процесс уборки – перемещение по комнате с аппаратом в руках, а дигитал, мыслящий логично и системно, представит пылесос в голове как что-то отвлеченное и абстрактное. Сначала слово, имеющее конкретное определение, и лишь потом образ, звук, ощущение.

Как НЛП помогает продажам?

Например, продавец в бутике одежды скажет клиенту – визуалу: «Вы только посмотрите, как идет Вам этот цвет! Взгляните, насколько качественно обработаны швы платья, строчка почти не заметна для глаз! И как удачно подобрано лекало: в этом платье девушки любых форм выглядят выше и стройнее».

Если платье покупает клиент – аудиал, продавец подстроится под него по темпу, тембру речи, расскажет увлекательную историю о создании модели платья, в речи будет употреблять слова «звук», «слышать», «бесшумно» и т.д. «Молния расстегивается бесшумно…», «Платье не шуршит при ходьбе…», «Качественную одежду так же сложно создавать, как писать симфонию, но результат того стоит…».

Клиенту-кинестетику будет предложено взять ткань в руки, чтобы оценить мягкость и гладкость ткани, примерить платье – ведь оно такое комфортное! Продавец расскажет, как хорошо оно пропускает воздух, поэтому даже в душных помещениях в нем не жарко.

Клиент-дигитал узнает, какие материалы использовались для изготовления платья и какие элементы в них входят, чем обусловлена цена товара и предлагаемая скидка, почему выгодно совершить покупку именно сейчас и какая гарантия предоставляется на покупку.

Одной из важных методик НЛП, которую рекомендуется применять продавцу, является смена фрейма (рамки). У каждого из нас такие рамки есть, они существенно влияют на принятие нами решений. Например, клиент высказывает продавцу свое убеждение: «Этот товар стоит слишком дешево. Дешевое не может быть хорошим». Утверждение о том, что дешевое не может быть хорошим – это рамка клиента, и в данном случае задача продавца – нивелировать рамку, сменить ее на другую, чтобы клиент совершил продажу.

Узнать больше методик НЛП, которые отлично зарекомендовали себя в продажах, вы сможете на тренинге «Активные продажи» нашей компании.

Существует мнение, что применять техники НЛП неэтично, как неэтично любое воздействие на волю другого человека. На самом деле, каждому из нас достаточно проанализировать несколько дней своей жизни, чтобы понять: мы постоянно воздействуем на окружающих в той или иной степени, начиная с членов семьи и заканчивая коллегами. Только делаем это не профессионально и порой довольно грубо. НЛП предлагает методы воздействия тонкие, филигранные, незаметные для собеседника.

Конечно же, в продажах любые действия менеджера должны привести к главному результату: удовлетворению потребностей клиента, чтобы он возвращался снова и снова, рекомендовал компанию своим знакомым, писал положительные отзывы на сайте организации. И если методы НЛП в продажах в этом помогут менеджерам, это будет всем во благо!