Как взыскать дебиторскую задолженность?
Январь 2016 года ознаменовался повальными жалобами предпринимателей на дебиторскую задолженность контрагентов и неспособность собственных менеджеров по продажам решать этот вопрос...
В принципе, понять можно все стороны:
- Должники в шоке от курса национальной валюты, они выстраивают приоритеты и выплачивают деньги наиболее важным поставщикам, ключевым для их бизнеса; все остальные подождут.
- Руководители компаний – поставщиков, которым задолжали, имеют желание выплатить сотрудникам - зарплату, государству – налоги, а также – заткнуть множество иных брешей в своем бюджете. Им нужны деньги, и своевременно.
- Менеджеры совершенно не рады обязанности «выбивать дебиторку». Это унижает их человеческое достоинство: никому не хочется казаться навязчивым, звонить с подобным напоминанием, портить отношения с клиентом. Тем более, договор - то подписан, товар поставлен. Когда – нибудь заплатят. А самое главное – наличие «дебиторки» никак не отражается на доходах самого менеджера. Соответственно, у него нет оснований для беспокойства и мотивации для активных действий в этом направлении.
Как в таком случае действовать руководителю?
Моя рекомендация – «привязать» сумму зарплаты менеджера к срокам взыскания дебиторской задолженности. То есть, чем дольше контрагент не выплачивает долг, тем меньше процентов получает менеджер, который заключил с ним договор. Из практики, данная технология работает на «ура» в большинстве случаев: менеджеры, буквально кожей ощущая, как утекают из рук деньги, становятся невероятно активными в отношении взыскания долгов, от регулярных звонков должнику до личных визитов.
Еще одна стратегия, позволяющая пресекать «дебиторку» еще на стадии заключения договора, заключается в следующем: предоплата или полная оплата оказанных услуг или поставленных товаров должна быть существенно меньше, чем сумма по договору, выплачиваемая в рассрочку.
Например, Ваша услуга стоит 20 000 рублей. Именно эту сумму Вы получаете, если контрагент выплачивает ее авансом или в течение трех дней после заключения договора. Если же речь идет об отсрочке платежа на месяц, два (срок Вы устанавливаете сами), то сумма увеличивается на 30 -50 %. Многие компании предпочитают изыскать средства для оплаты прямо сейчас, чтобы избежать дополнительных расходов.
Применение обоих методов существенно сократит проблемы в Вашем бизнесе, связанные с дебиторской задолженностью!
Получить больше рекомендаций по успешному ведению своего бизнеса вы сможете, заказав бесплатную экспресс-диагностику бизнес-процессов вашей компании.
